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Il Business è relazione. Ok, lo sappiamo, lo dicono tutti, magari in modi diversi. Quello che mi piace di più è il modo con il quale lo esprime Randal Murphy, Foundetore e CEO di Acclivus, ben noto esperto di negoziazione, che è solito usare due acutissime frasi :
1) le relazioni tra aziende non sono in ultima analisi se non relazioni tra persone che rappresentano quelle aziende
&
2) è necessario passare da relazioni che possono nascere mentre si fanno affari ad affari che nascono all’interno di relazioni stabili
Va bene, lo sappiamo, ce l’hanno detto molte volte. E allora? Sappiamo bene che se per costruire una solida strategia di vendita referenziata è necessario avere una diffusa rete di solide relazioni. E quindi?
Quindi, se non vogliamo rimanere nella teoria, ma essere molto concreti, dobbiamo cercare risposta a queste due domande:
1) Che cosa è concretamente una relazione?
2) Come faccio a riconoscere un “amico-di-business”?
Trovare una risposta adeguata a queste domande vuol dire non soltanto qualificare correttamente i nostri contatti, ma anche capire come costruire correttamente le nostre relazioni.
Iniziamo a descrivere brevemente che cosa sia una relazione utilizzando sei ingredienti indispensabili alla produzione di un legame solido:
- Rapporto o simpatia: la motivazione irrazionale per cui una persona ci piace o non ci piace, a pelle. La superficie della relazione. Purtroppo molti finiscono per confondere questa parte per il tutto, specie nel mondo latino e mediterraneo. Con conseguenze disastrose
- Fiducia: la ragione per la quale ci mettiamo nelle mani di qualcuno, la motivazione di una fede.
- Stima: la misura della qualità della persona, della sua conoscenza, il perché gli chiediamo consiglio su specifici argomenti
- Rispetto: ciò che è dovuto per il fatto che tutti condividiamo la natura umana e la sua dignità
- Empatia: il processo razionale con il quale comprendiamo lo stato d’animo altrui e che cosa gli altri provano
- Vantaggio: eh sì, per quanto cinico possa sembrare, non esiste relazione se entrambi i coinvolti non percepiscono un vantaggio per sé.
E adesso che me ne faccio di tutto questo? Come lo misuro? E come faccio a distinguere un amico-di-business da chi non lo è?
Restate con noi e lo sveleremo insieme presto!
English version
Business is relationship. That’s clear. Everyone says it. In many different ways, if you like. My dear friend Randal Murphy, Founder and CEO of Acclivus, recognized expert on negotiation, uses to put it in these two brilliant ways:
1) “relations between companies are in the end relations between people representing those companies”
&
2) “transaction based relationship should become relationship based transaction”
We may be bored by this, since we heard similar stuff many and many times. And we are well aware that we can’t truly build a powerful referral sales strategy without strong long-lasting relationships with people around us, those people we believe are vital for our network.
Now, since we do not want to theorize, but concretely shares some suggestions to act, the questions we need to answers are:
1. What a relation concretely is at the end of the day?
2. I can I recognize a business friends?
The answers to these questions can help us not just to qualify our business contacts, but especially to build more and more effective business relationships.
What a relation is?
To define a relationship let’s use six ingredients, which needs to be all present to guarantee a strong bond.
- Rapport: the chemistry of the relation, call it feeling if you like. It’s the irrational reason why we like someone while we can’t like someone else. Unfortunately many of us, especially in latin, mediterranan countries, tend to mistake rapport for relationship. And this can be a true danger with devastating consequences.
- Trust: the reason why we believe we can put our… life (or something less than that) in someone else’s hands. It’s the reason for the faith
- Esteem: the measure of the worth, why we can ask suggestion about some specific subject.
- Respect: what is due to everyone for the fact that we all share human dignity
- Empathy: the rational process that we apply to understand the mood of someone else and thus what and why she/he is feeling that way
- Value: well, yes, there is no reason without a value. If one of the two persons involved does not perceive a value there is relationship at all!
Now, how can we measure all this? And how can we tell if someone is our business friend? Stay tuned during the week!
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