lunedì 31 gennaio 2011

Ma dove vai se le relazioni non ce l'hai? - Referral Sales needs relationships

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La vendita referenziata, della quale stiamo parlando in questo blog, funziona benissimo. Ha un solo difetto, che è anche un ostacolo: bisogna avere relazioni attive. Aumentare le possibilità di sedersi di fronte ad un cliente interessato impone che si abbiamo persone alle quali chiedere referenze.
Come siamo messi a network?
Abbiamo parlato a più riprese di come sia importante avere e costruirsi una reputazione on-line, grazie a strumenti come Twitter, Linkedin, face book e tutti gli altri social media disponibili.
Ok, ma come va con le relazioni? A questo proposito vorrei condividere con voi un paio di suggerimenti che ho trovato spigolando il web.

Il primo viene da Pam Moore, CEO e fondatore di FruitZoom inc. autrice dell’interessante blog Pam Marketing Nut dove ho scovato questo ecellente post che disserta sui punti chiave per sviluppare le relazioni interpersonali in rete e non.

Vi lascio all’approfondimento del breve e denso articolo, limitandomi a segnalare un punto estratto dal testo: il punto chiave è il contesto. In che senso? Se non dai valore gratuitamente ai tuoi contatti, nessuno ti seguirà.

Sto combattendo con Twitter, dove mi trovate a questo indirizzo,  e la soglia dei 2000 following: il sistema di impedisce di superare questa vetta se non ho un numero adeguato di followers, presumo per evitare fenomeni di spamming o di stalking informatici. Così, mentre i miei followers crescono, controllo regolarmente i miei following per capire chi posso rimuovere: vale a dire chi non mi dà nessun tipo di valore aggiunto.

Spesso sono le stesse persone che mi hanno spedito in direct mail un messaggio immediatamente dopo il follow, il che mi fa pensare che si tratti di un messaggio automatico, più o meno di questo tenore: ciao! 
Che bello sapere che mi segui. Ti racconterò tante belle cose di questo e quel tema e già che ci sei vieni a leggere il mio blog qui e diventa mio fan qua, ho anche questa e quest’atra pagina web che fanno per te!

Che cosa dire? Sembrano dei vu cumprà del web.
Jeffery Gitomer sembra che posti   questa risposta proprio per loro!

Che cosa ne dite?



English version




Referral selling means relationships: improving the chance to sit face to face with an interested clients though a referral implies you know people that can provide you with recommendations.
So, what about your network?

We spent some time talking about the importance to build an on-line reputation. And how you can build your on-line network thanks to Twitter, Linkedin, Facebook and all the social media stuff.
Now let me share with you a couple of suggestions that come from experienced consultants.
The first one is Pam Moore, CEO and founder of  FruitZoom, Inc. is a social media and marketing speaker, and author of the sharp blog Pam Marketing Nut where I found this excellent post presenting the foundations for enhancing personal relationships even on line.

While I suggest you to read Pam’s short and dense article, I’d like to point out one of her suggestions: the core problem is context. What does she means? Without giving value for free to your connections, no-one will follow you. I’m striving to overcome the limit of 2000 following in Twitter: as you might know, you need to have a ration very close to 1:1 between following and followers if you want to conquer altitude 2000 and cross downhill. The system does not allow you to follow more than 2001 person if you do not have enough followers. So I’m regularly checking my following to delete those who do not give value to me and invest in new interesting person that can follow me, if I’m able to give value to them. By the way, you can find me here.

Now it happens that many of them where those you sent a direct message to me, as soon as I start following them, which make me believe it’s an automatic one, selling their brilliance: follow me, I’m so cute and sharp, run to my webpage, become a fan of my FB page. What else?
Jeffery Gitomer’s post can be the best answer to these guys that are still selling their goods instead of establishing a context.

What are you actually doing? 

mercoledì 26 gennaio 2011

Capacità: chimera o realtà? - What about your capability?

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In che misura siamo diversi dagli altri? Ricordate? Questa è la cruda domanda di Lisa Lang he ci impone di comprendere come differenziarci. La qualità della nostra risposta, infatti, è direttamente proporzionale alle possibilità di successo nella vendita e nella vita.
Se vogliamo avere successo nella vendita referenziata, abbiamo bisogno di trasmettere fiducia e credibilità, e dobbiamo quindi affermare con chiarezza i nostri valori, la nostra peculiarità. Nessuno ama le copie o i cloni: se non riusciamo ad essere diversi, avremo molte meno probabilità di arrivare là dove vogliamo.
La credibilità, suggerisce Stephen M.R. Covey, si fonda su quattro pilastri:

1. Integrità
2. Finalità
3. Capacità
4. Risultati

Concentriamoci sul terzo fattore, la capacità: mi sembra sia l’aspetto che il cliente nota per primo, che sta alla superficie, che al cliente sta più a cuore all’inizio. La mia fama mi fama mi di esperto mi precede? Sono un professionista affidabile?
Ecco alcune domande che ci possono aiutare a testare la nostra credibilità, o per lo meno a rifletterci sopra per migliorarla.

A. Perché mi definisco affidabile? Quali sono le mie specifiche conoscenze e capacità che ispirano fiducia negli altri? Perché si fidano di me?
B. Come mi sono costruito questa conoscenza? Per caso? Oppre è stata una conquista fatta di studio e sperimentazioni sul campo?
C. Questa capacità mi aiuta ad avere maggiore fiducia in me stesso?
D. In quale modo le nuove tecnologie impattano il mio mondo professionale, influenzando le mie conoscenze e capacità? Ho inserito le potenzialità introdotte da questi nuovi mezzi nella mia esperienza professionale?
E. Mi sforzo di migliorare costantemente? Ho un piano personale di miglioramento? Mi informo, studio, leggo riviste, blog, website, libri: tutto ciò che può accrescere la mia professionalità e il mio prestigio?

Come vedete le prime due domande gettano luce sul percorso precedente, le mie fondamenta sono solide?
La terza domande riguarda il presente, mentre infine le ultime due guardano al futuo.

Quale altro suggerimento avete da condividere per allargare questo auto-esame così da guadagnare sempre maggiore consapevolezza delle nostre capacità?




English version




How are you different? Do you remember this question? It was the cruel query that Lisa Lang asked to everyone. The quality of the answer is directly proportional to how chance of success in sales, and life too.
If we want to have success in referral selling, we need trust, and credibility, and therefore we need to state clearly our value, and our difference. No one likes copies or duplicates: if we cannot differentiate ourselves from our competitors, we will have much less chance to get where we want.

Credibility is made of four factors, Stephen M.R.Covey suggests:

1.     Integrity
2.     Intent
3.     Capability
4.     Results

Let’s focus on capability: actually it seems that this aspect is the one surfing and the one the clients sniff easier. Are we preceded by our fame of expert? A reliable professional?
Her some questions we can use as a self-assessment to think about our credibility and the way we can build on it to improve our reputation.

A.     Why am I reliable? Which are my specific knowledge and capabilities that can inspire other people to trust me?
B.     How did I got this expertise? By chance? I win it studying and learning of the job?
C.     Does my present capability support my self-confidence?
D.    In which way the innovative technologies effect my competencies and capabilities? Do I have included the new potentiality brought by these new means in my expertise?
E.     Do I daily strive to improve? Do I have an action plan of improvement? Do I read books, magazines, websites, blogs, anything that can help me to be better in my professionalism?

As you can see the first two questions point the past: is my foundation solid enough?
The third one regards the present, while the last two talk about my future.

Do you have other suggestion to wide our self-assessment so to have a more profound awareness of our capabilities?


lunedì 24 gennaio 2011

Quando il mercato è un problema - When selling is a challenge

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Il mercato è il vostro collo di bottiglia?
Capita di frequente: non riusciamo a vendere tutto quanto siamo in grado di produrre.
La TOC lo chiama “vincolo di mercato”; il collo di bottiglia alla fine del processo di vendita: i clienti non sembrano interessati alla nostra Unique selling proposition e i concorrenti riducono le nostre quote di mercato.
E quindi? Cosa possiamo fare?
Lisa Lang, o doctor Lisa, come la chiamano gli amici, suggerisce di proporre una “mafia offer” (una battuta amata ovunque meno che in Italia per descrivere un’offerta che è impossibile rifiutare). Riempie a questo proposito una trentina di pagine interessanti nella sezione riguardante  Strategia, Marketing e Vendite del libro che nessuno dovrebbe perdere: Theory of Constraints Handbook, 1174 pagine di James Cox III & co che merita tutta la vostra attenzione e tempo.
Dr. Lisa attacca con aggressività, nel libro come nei suoi siti web
e la sua prima domanda è forte e, per inciso, la migliore: “Perché io, cliente, dovrei scegliere te rispetto la concorrenza? Sembrate tutti così simili: dammi almeno una buona ragione per credere che sei differente”.
Seguendo il suo suggerimento, prima di proseguire nella lettura, siediti e scrivi perché TU sei differente, e perché un cliente dovrebbe comprare o scegliere te invece che uno qualsiasi dei tuoi concorrenti.
Fatto?
Bene, proseguiamo: Lisa afferma, e anche Jayne Smith autrice di Creating Competitive Advantage conferma, che ha raccolto un ampio numero di risposte da tutto il mondo e che queste in genere rientrano in pochi punti:
  • Miglior qualità
  • Ottima reputazione
  • Buoni risultati
  • Un’azienda fidata fatta di persone fidate
  • Risposte rapide
  • Innovazione

Questo è quanto. Quanti dei nostri concorrenti non possono affermare lo stesso? Metterlo in pratica può essere molto differente.
Una “Mafia Offer” non tratta di questo, ma si rivolge direttamente al problema principale che i  nostri clienti stanno affrontando, sia che decidano di acquistare da noi o da chiunque del medesimo settore.
Per farla breve la TOC identifica tre principali aree in cui dovremmo e potremmo essere differenti, in base al tipo di settore in cui operiamo:
MTO (“made to order – produzione su commessa, in seguito ad un ordine, niente stock: prodotti (o soluzioni) studiate specificatamente per ciascun cliente): tempi di consegna e data di scadenza. Essere sempre in tempo, anche prima della scadenza prevista, può fare la differenza, soprattutto se combinato con la flessibilità.
MTA (“made to availability” - prodotti per essere disponibili, mercato al dettaglio, prodotti a magazzino per la consegna e distribuzione): ampia disponibilità con bassi livelli di stock locale, per assicurare una rotazione ad elevato turnover senza “rotture di stock “.
Dobbiamo essere pronti a scegliere questa strada e a rischiare dei soldi: siamo disposti a garantire la data di consegna e restituire i soldi ai clienti se non possiamo mantenere la promessa? Questa sarebbe una buona “Mafia Offer”, non credete?
Arrivati alla fine del primo post su questo argomento: quale potrebbe essere la vostra “Mafia Offer”? Come potreste differenziarvi davvero dalla concorrenza? 



 English version








Do you have a market constraint?


It happens frequently: we cannot sell our fully capacity. TOC call it market constraint: the bottleneck is at the end of the sales process: clients seems not interested in our Unique selling proposition and competitors squeeze our market share.
So what? What could we do?
Lisa Lang, or doctor Lisa as friends called her, suggests to lay down or “mafia offer” (a joke loved everywhere but in Italy to describe an offer you cannot decline). She fills up thirty profound pages in the section about Strategy, Marketing and Sales of the book that no-one should miss: Theory of Constraints Handbook, 1174 pages from James Cox III & co that worth all your attention and time.
Dr. Lisa plays aggressive, in the book as in her websites
and her first question is sharp and, by the way, the best one: “why I, the client, should choose you over your competition? You all look so similar: give me at least one good reason why you are different.”
Following her suggestion, before going on reading, sit down and write down why YOU are different, and why should a customer buy or choose you instead of any of your competitors?
Done?
Well, let’s go on: now Lisa claims, and Jayne Smith author of Creating Competitive Advantage  that she collected a huge number of answers from around the world, and that these ones usually fit in very few boxes:


  • Better quality
  • Great reputation
  • Good results
  • Trustworthy company made of trustworthy people
  • Quick response
  • Innovative


That’s it. How many of our competitors cannot say the some stuff? S how can we truly be different.
A “Mafia Offer” doesn’t deal with that, but address directly the core problem our clients are facing buying from us or anyone else of our same industry.
To make a long story short, at least for The Selpranos Episode 1, TOC identify three main areas where we should and could be different, depending on the type of industry we are:
MTO (made to order, nothing on stock, but products (or solutions) designed specifically for the clients): lead time and due date delivery. Being always on time, even ahead of scheduled time, can make the difference, especially if combined with flexibility
MTA (made to availability, retail marked, product on stock for delivery to distribution): high availability with low level of local stock, to insure high turnover rotation without out-of-stock situation.
Be prepared to deliver this way and be ready to put money where the mouth is: are we willing to ensure delivery date and pay back money to the client if we can’t keep the promise? That would be a nice Mafia Offer, don’t you believe?
Now, at the end of post 1 on this: which could be your Mafia Offer, my professional friends? How could you be truly different from any of your competitors?

venerdì 21 gennaio 2011

8 consigli per far cambiare - 8 tips to ease the change

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Riprendiamo il tema del cambiamento e il ruolo del consulente. Perché tutti in fin dei conti siamo consulenti, specie se siamo venditori, dato che dobbiamo sempre favorire il cambiamento e aiutare i nostri clienti a vedere il positivo che c’è nel affidarsi ad un nuovo partner. Quindi ripartiamo dalla definizione di consulente come “promotore del cambiamento”, colui che aiuta il cliente a vedere la sua realtà con occhi nuovi e lo fa soprattutto ponendo dapprima domande intelligenti per poi guidare il cliente verso il nuovo.

In effetti ogni cambiamento può essere visto come uno spazio geometrico tridimensionale i cui tre assi sono:
1.     Che cosa cambiare
2.     Verso dove cambiare
3.     Come ottenere il cambiamento

C’è una qualche formula magica che può scatenare il cambiamento e, come un incantesimo, obbligare il cliente ad andare dove noi vogliamo? Qualche volta ci vorrebbe anche se è molto più stimolante e divertente non fare ricorso ai sortilegi e contare sulla propria abilità.

Certamente ci sono dei metodi, e la T.O.C è un ottima soluzione; ci sono tattiche, e fare domande appropriate è un’eccellente scelta; ci sono registri comunicativi, e va scelto quello più adatto all’altra persona. Ma c’è anche sempre bisogno di riempire queste scatole con creatività e con le nostre idee.

Non c’è nulla di magico né di meccanico. E’ una faccenda umana. Dove possiamo fare anche errori e prendere strade sbagliate.

Ecco perché un buon promotore di cambiamento dovrebbe sempre tenere presente questi suggerimenti di alcuni saggi autori:

1.     Spogliati: non avere paura di apparire vulnerabile. Ti rende così umano! (P.Lencioni)
2.     Non innamorarti delle tue idee: potrebbero essere sbagliate (E.Goldratt)
3.     Inizia ad ascoltare e solo dopo che hai capito inizia a descrivere il tuo punto di vista (S.Covey)
4.     Fai domande argute che costringano il tuo cliente a pensare, e a farlo in modo diverso dal solito (J.Gitomer)
5.     Non avere paura di chiedere scusa e ammetti i tuoi errori (P.Lencioni)
6.     Ricordati di raggiungere l’accordo in ognuno dei dieci diversi livelli di resistenza del tuo interlocutore (E.Goldratt)
7.     Cerca sempre una soluzione che faccia vincere tutti o altrimenti rinuncia (S.Covey)
8.     Sii il primo a regalare se vuoi ottenere qualche cosa in cambio (J.Gitomer)



Che considerazioni potete aggiungere a queste? Che cosa ritenete di poter condividere con noi? Che cosa avete trovato interessante?

English version


Let’s talk about the change, as we discussed recently, and the role of consultant. We said that a good definition is “change promoter” and if we add that every salesman is a consultant we come to the conclusion that to ease the sales we have to ease the change. Help the client to see his reality from a different point of view. Using questions.



Now every change is like a geometrical space with three dimension:

1.     What to change
2.     What to change to
3.     How to cause the change


Is there a magic formula that can trigger the change and, as a spell, lead the client where we want? Some time I wish there were… but then again no, it’s much funny and worthy to strive for results.
Now you can find a method, and Theory of Constrains is a good one; you can find a tactic, and the right use of question is an excellent one, but you always need to fill these boxes with your creativity and your ideas.
It’s not magic not even mechanical. It’s human. And therefore you can make mistakes, you can take a wrong path.
This is why to be a good change promoter you should never forgot this tips from several wise authors:

1.     Get naked: do not fear to show your vulnerability, it makes you so human (P.Lencioni)
2.     Do not fall in love with your ideas: they may be wrong (E. Goldratt)
3.     Start listening and when you have understood you can start presenting your point (S.Covey)
4.     Ask innovative questions that cause your client to think (J.Gitomer)
5.     Don’t be afraid to beg your pardon and celebrate your mistakes (P.Lencioni)
6.     Remember to reach an agreement on each of the ten different layers of  resistance (E.Goldratt)
7.     Look always for a win-win solution or get away (S.Covey)
8.     Give first f you want to get back (J.Gitomer)




 Which suggestions can you add to these ones? What could you share with us?

mercoledì 19 gennaio 2011

Cambiare? Non sia mai! - Resisting to change

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Prossimo post/next post Friday/Venerdì January 21th






L’ultima considerazione del post precedente esponeva la mia posizione sul ruolo della consulenza, opinione validata dagli esperti della T.O.C. durante la Fundamental week alla quale ho preso parte alla Goldratt House.
Vorrei parlarne ancora perché quando me ne sono uscito con quella affermazione, che mi suonò in parte una novità, mi si spalancò di fronte un mondo nuovo. Qualche volta capita: le cose vanno assieme improvvisamente, seguendo strane strade, e tutto prende senso, un senso nuovo che fino a prima era nascosto.
Iniziamo dalla prima parte della frase: ogni consulente è un facilitatore del cambiamento. Credo che sia immediate comprenderne il senso e esserne d’accordo: se non c’è bisogno di un cambiamento, perché chiamare un consulente? Se sei convinto di agire per il meglio, non c’è nessun bisogno di cambiare.
Ma, siamo sicuri che esista una simile condizione? Siamo sicuri che non si possa migliorare? Che il nostro miglior giorno non sia davanti a noi ma alle nostre spalle?
Un peccato, perché potremmo essere, senza accorgercene, sul Viale del tramonto.
Dunque consulenza significa cambiamento: o per lo meno, alcuni cambiamenti. Dipende poi dove e come cambiare. E questo sembra il punto più difficile perché esperienza e teoria sembrano dirci che le persone si oppongono al cambiamento.
Sicuri? Le persone resistono al cambiamento perché non vogliono cambiare?
O piuttosto perché combattono contro quelle che ritengano possano essere le conseguenze del cambiamento?
Questo simpatico, e profondo, video realizzato da Goldratt Consulting lo spiega con chiarezza: Quattro sono I fattori da considerare, positivo e negativo dell’accettazione o del rifiuto di cambiare.
Li chiamano:
1.     Golden pot (la pentola dell’oro) i vantaggi che derivano dal cambiamento
2.     Mermaid (la sirena): il vantaggio al quale devi rinunciare se accetti di cambiare
3.     Alligator (l’alligatore): che cosa ti aspetta (di male) se non cambi
4.     Broken leg (la gamba rotta): il rischio connesso con il cambiamento







Ora, questo è un tema affascinante, ma non attinente all’argomento di questo blog. Ciò che invece è attinente è che questo stesso schema può essere applicato ad ogni vendita o negoziazione, dato che anche queste sono richieste di cambiamento: anche un nuovo fornitore è un cambiamento.
Abbiamo mai considerato i quattro fattori del cambiamento  che stiamo chiedendo ai nostri clienti? Li abbiamo aiutati a soppesarli tutti e quattro così da far loro scoprire che cambiare è ciò che serve loro? Abbiamo facilitato (o solo tentato di imporre) il cambiamento? Come possono esserci utili queste considerazioni per vendere?







English version









Last suggestions or last post was actually my vision of the role of consultancy, and it has been approved by the Goldratt people during my Fundamental week.
I’d like to discuss it further since when I came out with that sentence, which sounds in some way new to me too, I suddenly discover a different world.  You know, sometime it happens: things get together is a strange way and you click, and discover a new truth, or to be more humble, a new vision.
Let’s start with the first part: any consultant is a change smoother. I think this is clear and easy to agree: if nothing needs to change then why calling a consultant? If you are convinced that you’re doing at your best then no need to change.
But does such condition ever exists? Are you really sure that you can’t improve? That your best day is not ahead of you but behind your shoulder?
That’s a pity because you seem to be on Sunset Boulevard….
Therefore consultancy means change: some changes, it depends where and how.  And this seems to be the toughest point, because people resists to change. Sure? Are people resisting change just because the don’t like change? More likely they are fighting against what the consider to be the expected consequences of change.
This fanny and thus profound video from Goldratt Consulting puts it plains: four are the element to be considered, the plus and minus of accept the change or let everything as it is.
They call them
1.     Golden pot: the benefits coming from the change
2.     The mermaid: the advantages you have to give up if you accept to change
3.     The alligator: the risks that you have to face if you don’t change
4.     The broken leg: the risk connected with the change

Now, this could be a very interesting subject to consider, but it does not fit with the aim of this blog. What actually fits is the fact that every sales or negotiation is a suggestions of change: a new supplier is in any case a change…..
Do we ever consider which are the four factors connected to the change for our customers? Do we help them to weight all four and find out that changing is their best solution? Do we ease the change or just try to push it? How can these considerations be useful for selling more, and better? 


domenica 16 gennaio 2011

Wisdom from the Goldratt House - Saggezza T.O.C.!


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Ho trascorso l’ultima settimana a Tel Aviv alla Goldratt House, sede della prestigiosa società del fondatore della Theory of Constraints il dr. Eli Goldratt, per approfondire la mia conoscenza di questo approccio gestionale olistico, l’unico che promette e mantiene, come i molti dati a disposizione confermano, crescite intorno al 400% del profitto in un anno.  E’ stata una settimana ricca in modo eccezionale di spunti ed idee. Mi fa piacere poterle condividere con voi, nella forma di affermazioni semplici, così come le ho sentite. Sono a disposizione per approfondire quelle che riterrete importanti sul blog o anche personalmente. Vi consiglio di leggere con attenzione ogni singola affermazione, in sé molto condensata, per  spremere fuori tutta la saggezza che contiene: credetemi, dentro ognuna di esse c’è una miniera  che può essere sfruttata per accrescere le vendite e i profitti dell’azienda.



  1. Vincolo: tutto ciò che impedisce al sistema di raggiungere obiettivi superiori
  2. Il principale vincolo presente nella aziende oggigiorno è l’attenzione del management assillato dall’ossessivo multitasking.
  3. Focus significa: fai quello che devi fare e non fare quello che non devi fare.
  4. Non darmi una risposta, dammi una soluzione.
  5. Il sole dell’ottimizzazione globale produce ombre ricche e riposanti; le lampade dell’efficienza locale genera tenebre costose.
  6. Ogni minuto ed euro speso per migliorare ciò che non è vincolo è una perdita di tempo e denaro.
  7. La maggiori parte dei conflitti è prodotta dalle emergenze, vale a dire dalla differenza tra autorità e responsabilità.
  8. Per ottenere un vantaggio competitivo significativo guarda due livelli più a valle: quali sono i bisogni dei clienti dei tuoi clienti?
  9. La principale priorità delle aziende consiste nel rimuovere ciò che riduce o blocca il flusso.
  10. Ogni resistenza al cambiamento, e quindi anche la negoziazione, presenta tre livelli principali: disaccordo su che cosa cambiare; disaccordo su verso dove cambiare; disaccordo su come far avvenire il cambiamento.
  11. Non fare compromessi: cerca ciò che viene dato per scontato per evaporare il conflitto.
  12. Il cielo è il limite se la causa prima è il fondamento.
  13. Non innamorarti delle tue idee se cerchi la verità.
  14. Le più grandi prelibatezze possono essere ingoiate solo dopo essere state tagliate in piccoli bocconi.
  15. E’ perché il cliente è fatto così che non possiamo farlo o perché non proviamo a farlo il cliente finisce per essere così?
  16. Non fatturare mai al cliente se da quello che fai non riceve o non percepisce valore
  17. Tagliare i costi è il principale nemico della lealtà:  o spremi i fornitori o licenzi collaboratori.
  18. Il ruolo del consulente, ed ogni venditore è un consulente, è quello di promuovere e facilitare il cambiamento.

Ecco: che cosa ne pensate?




English version






I’ve spent my last week in Tel Aviv at Goldratt House, HQ of the famous Goldratt Consulting, to improve my knowledge of Theory of Constraints, the only holistic approach that promise, and maintain, a growth around 400% of net profit per year. It has been a wonderful week full of clues and insight and I had the chance to meet also dr. Eli Goldratt himself.. I’d like to share with you some of them, ready to discuss it further following your personal interests. Ready carefully these packed sentence and squeeze all the wisdom inside them: there is a mine inside each of them that can be exploited to increase our sales.


  1. Constraint: everything that prevent the system from achieving more of its goal.
  2. Number 1 constraint of  present companies is management attention due to (obsessive) multitasking
  3. Focus means: do what you have to do & don’t do what you don’t have to do
  4. Don’t give answers better provide solutions
  5. The sun of global optima produces healthy shadows, the lamps of local optima generate costly darkness.
  6. Any time and money spent to improve non-constraints is a waste of time and money.
  7. Most of the conflicts are generated by fires, that means the difference between authority and responsibility.
  8. To increase your competitive edge look two steps away: what are the need of your clients’ clients?
  9. The main priority of companies is to remove the obstacles that slow down the flow.
  10. Any resistance to change, and thus negotiation, presents three main layers: disagreement on what to change, disagreement to what to change to, disagreement on how to cause the change.
  11. Don’t compromise: look for the false underlying assumption to evaporate the conflict.
  12. Sky is the limit if root cause is the foundation.
  13. Don’t fall in love with your ideas if you look for the truth.
  14. Huge dainty can be swallowed only when cut in small mouthful.
  15. It’s because the client is his way that we can’t do it or because we give up doing it that the client end up that way?
  16. Never charge clients if they don’t receive or perceive any value.
  17. Cutting costs is the exact opposite of loyalty:  or you squeeze supplier or you lay-off people.
  18. The job of consultancy, and any salesman is a consultant, is promote and ease the change.  


Now, what do you think about?

giovedì 13 gennaio 2011

Sei un perdente o un vincente - Are you an underdog or a winner?


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Chi vorresti come partner negli affari? Da chi vorresti comperare?
Sono domande che ogni venditore e ogni professionista dovrebbe porsi: le risposte possono essere molto utili per migliorare il nostro modo di approcciare il cliente.
Vorresti lavorare con uno “sfigato”? Vorresti essere visto lavorare con un partner considerato un perdente? Compreresti da qualcuno di cui non ti fidi?
Ti sei fatto una idea di che cosa non devi essere, e non lo sei di sicuro, e di che cosa dovresti sembrare.
Già perché qui c’è un bel problema. Viviamo in tempi duri, nei quali è difficile essere percepiti per quello che realmente si è. Dobbiamo faticare per avere una immagine che sia coerente con quello che siamo per essere percepiti in modo corretto.
Dobbiamo lavorare per migliorare la nostra immagine così da non essere percepiti come dei perdenti o delle persone inaffidabili.
Come possiamo farlo? Consideriamo i due problemi separatamente, e sempre dal punto di visita del cliente.
Come vede il cliente il successo? Chi è per il cliente un vincente? Chi produce risultati, è ovvio, e chi si rivolge al lui in modo adeguato. Diamo l’impressione di pietire un ordine o siamo pronti ad aiutarlo ad avere successo?
Quale tipo di referenze portiamo per dimostrargli che siamo soliti produrre successi? Siamo in grado di parlare la sua lingua? Siamo in grado di porre domande così intelligenti da fargli vedere la sua situazione da una nuova angolatura, un punto di vista che non aveva mai considerato prima? Come ci presentiamo ad un nuovo cliente? Torniamo ad alcuni post precedenti nei quali avevamo affrontato questi temi:

E che cosa dire della fiducia? Ci abbiamo ragionato nei post precedenti e lo faremo ancora nei prossimi post. Per ora limitiamoci a dire che la reputazione conta, e parecchio. Che cosa si dice di noi in giro? Che cosa dicono di noi le persone che vivono nel medesimo contesto professionale del cliente? Che cosa abbiamo fatto per migliorare la nostra reputazione?

Rispondere a queste domande ci aiuta a fare il punto della situazione.



English version



Whom do you like to be partner with? Whom you would purchase from?
These are questions that every sales people and every professional should ask her/himself: the answers can be very useful to improve her/his way to approach client.
Do you want to partner with an underdog? Do you want to be seen making business with a loser? Would you buy from someone which you don’t trust?
So you have a clear idea of what you should be, and you already are, and look like.
That’s the problem. We live in tough times, where it’s difficult to be perceived easier as we are. We have to work on our image to be perceived as where we are.
We have to work to improve our image so that we won’t be perceived as loser or unreliable people.
How can we? Well let’s consider the two problems separately, and both from the point of view of the client.
How can client view success? How can a client tell you are a winner? By your results, of course, and by the way you can address him. Are you just asking for more business or are you ready to help him be successful?
Which kind of referral you can bring him so that you can prove him you are delivering successes? Can you talk his language? Can you ask sharp questions that make him view his situation from a different angle, a point of view he never considered before? How would you introduce yourself to him? So let’s get back to some previous posts we published on these subjects:

And what about trust? We worked on this in the last posts and we will go on in the next future. Let’s just say that your reputation counts, a lot. Which are the rumors about you? What do people say about you in the business contest? What have you done to improve your reputation?
Answer all this questions and you’ll make your point.

lunedì 10 gennaio 2011

The trust formula - La formula per la fiducia


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Come possono fidarsi di te persone che nemmeno ti conoscono?

Facile! Non ho nemmeno bisogno dell’aiuto da casa: reputazione! Abbiamo trattato a lungo di questo tema, specie di come costruire e proteggere la relazione on-line, e presto proporremo un breve corso su questo argomento, propedeutico all’ottenimento di referenze personali con molti esempi e suggerimenti pratici per agire.

Ciò che vogliamo sottolineare qui è che la nostra reputazione, on-line e nella vita reale, deve essere così forte da traboccare e far sì che i nostri clienti, amici, conoscenti, fornitori, colleghi, partner e chi altro volete non solo si fidino di noi profondamente ma muoiano dalla voglia di  parlare di noi agli altri spiegando quanto siamo affidabili e quanto possiamo fare per loro.

Questo è ciò che chiamiamo vendita referenziata, o una buona parte di essa.

Abbiamo parlato di fotografie la scorsa volta, di diverse rappresentazioni delal fiducia.

Ecco una potrebbe essere questa. La fiducia è una colla: viene utilizzata per mantenere, e rafforzare, la relazione. Va bene, funziona. Ma non basta per incrementare il giro di affari. Eì come se non fosse sufficiente fiducia.

Un secondo modo è quello di rappresentare la fiducia come un profumo: non può essere contenuto, arrestato, si espande, fluisce trasportato dalla persona che lo indossa.
Che cosa vogliamo essere: colla o profumo?

E’ vero, Joanna Black suggerisce di chieder una referenza, e ha ragione: anche i migliori amici o i nostri più fanatici sostenitori non ci presentano ad altri perché… non ci pensano.

Quindi: meglio chiedere. Ha ragione.

Vorrei quindi partire dalla sua intelligente posizione per costruirci sopra: deliziate i clienti, stupiteli, soprendeteli, così che si sentano talmente felici da volere, quasi sentirsi obbligati, di parlare di voi.
Perché consigliamo, anche caldamente, ad amici un film, un disco, un ristorante, un’opera teatrale, un hotel, una località turistica. Perché vogliamo condividere il piacere con loro. E magari far provare loro un po’ di invidia per essere stati i primi a scoprire quache cosa di grandioso.

Perché perdiamo (investiamo) tempo, talvolta anche molto tempo, per promuovere attraverso un tweet di #FF (Follow Friday) persone che non conosciamo personalmente? Beh, probabilmente perché ci auguriamo che anche loro restituiscano il favore e perché crediamo che possano interessare agli altri così come sono risultati interessanti ed utili a noi.

Allora come possiamo costruire questo livello di fiducia?

Ecco qualche suggerimento, all’americana: una bullet point!


Applichiamo la formula 3+4+13=∞

1.     Consideriamo la fiducia come un prodotto di 3 elementi: carattere (l’atteggiamento) + competenza (quanto valore possiamo dare nello specifico settore) + comportamenti (che cosa realmente facciamo)
2.     Lavorare prima sulla credibilità personale attraverso 4 cardini, che secondo Covey sono i seguenti:
a.     Integrità
b.     Scopo, finalità
c.      Competenza tecnica
d.     risultati
3.     Sviluppare questi 13 comportamenti irrinunciabili per promuovere la coerenza, e quindi rafforzare la fiducia
a.     Essere franco, sincero
b.     Mostrare rispetto
c.      Essere cristallino, specchiato
d.     Corregere i propri errori (ricordate che cosa diceva Lencioni   in Getting naked?)
e.     Mostrare onesta (ed agire onestamente si intende!)
f.      Produrre risultati
g.     Migliorare costantemente
h.     Affrontare la realtà
i.       Chiarire le aspettative del cliente (prima ovviamente)
j.       Essere responsabile
k.     Ascoltare, innanzitutto e per primo (uno dei sette comportamenti suggeriti da Covey padre)
l.       Mantenere le promesse (ancora Lencioni!)
m.   Promuovere fiducia: insomma darla per riceverla

Che cosa ne pensate? Scenderemo nei dettagli nei prossimi posti, nel frattempo ogni suggerimento e commento è ovviamente gradito, perché insieme possiamo migliorarare con il contributo di tutti. Se vi fidate si intende.






English version 



How can we get trust credit from people we do not even know?


Well, the answer is simple: reputation. We long discussed about on-line reputation and how to build it and to protect and so on. What we want to underline here is that your on-line & off-line reputation should be so strong and overflowing that your clients, friends, suppliers, partners, colleagues, and who else you want, not only trust you in a profound way, but in such a delightful way they heartily desire to communicate to their friend how trustworthy you are and how silly they could be if they do not call you.


And that is really a different level of trust!


We talked about snapshots last time, how can we depict trust from different points of view.


Well one could be describing trust like a glue: it is used to maintain, and enhance, the relationship. Good stuff. Excellent situation. Not enough to increase business. Not enough trust in some way.
A second one could be describing it like perfume: it cannot be stopped. It glides away, flows away just brought by the person who’s wearing it.

What you want to do: glue or perfume?


Yes, Joanna Black suggests that you have to ask to get a referral. And she’s right: very often even best friends do not recommend you to their friends because… they don’t think about!
So better ask. I do agree with her.

I would like though to build on her wise suggestions: delight clients, astonish them, so that they could feel so happy that they will have to talk about you.


Why do we suggest restaurants, hotels, movies, shows to our friends? To share the pleasure.


Why do we spend time, sometime a long moment, to promote through a tweet on #FF (Follow Friday) followers and following we may not know personally? Yes, because we want them to do the same and because we believe that can provide benefits to other like they did to us.


We are in a wiki-age, generosity seems to be the leading guideline: give-away before asking.

So how could we build such a level of trust?


Here some clues. Apply the formula 3+4+13=∞


1)   Consider trust as the product of Character (attitude) + Competence + Behaviors.
2)   Work first on your credibility through 4 main foundations, as Covey suggests them: integrity, aim, skill and results.
3)   Develop then the 13 irremissible behaviors to establish consistency:
a.     Be frank
b.     Show respect
c.      Be crystalline
d.     Correct your mistakes (you remember what Lencioni said?)
e.     Show honesty
f.      Produce results
g.     Improve
h.     Face reality
i.       Clarify expectations
j.       Be responsible
k.     Listen first
l.       Keep your promises
m.   Promote trust


What do you think about? We will go into details in next posts, and we welcome any comments and suggestions to these points.


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