venerdì 27 settembre 2013

Innamorati del prodotto? 4 regole per non farsi tradire


Partecipo ad un evento organizzato da una istituzione nel centro Italia. Si parla di start up, di export, di innovazione. Di come affrontare il mercato.
Il pubblico è giovane, perché l’innovazione ci si aspetta arrivi da loro.
Poi però quando li senti parlare scopri che sono vecchi dentro, e non sai di chi sia la colpa. Forse della scuola, del tessuto industriale, dell’aria che respiriamo?
Mi fa una domanda un neolaureato in economia, mi dice che è socio di briciole in una star up tecnica nel campo bio-medicale, una delle frontiere avanzate della nostra creatività e intelligenza. Mi dice che l’hanno portato a bordo tre ricercatori under 40 dell’università che hanno inventato un prodotto nuovo, deflagrante per la sua genialità. E che adesso devono venderlo.
Gli hanno dato indicazioni per scrivere una mail di presentazione e gli hanno detto di spedirla a tutti e 500 i potenziali clienti che hanno identificato.
Mi chiede: “che successo pensa che avremo?”.
Lo guardo, mi urlano nelle orecchie le parole di Seth Godin “cercate prodotti per i vostri clienti, non clienti per i vostri prodotti” e rispondo serio: “nessuno. Siete destinati ad un sicuro fallimento”.
Sbianca. Allora gli spiego che mandare una mail ad un indirizzo generico (info@) con informazioni generiche su un prodotto del quale non si sa che benefici apporti, declamando solo le caratteristiche spettacolari ma del tutto inutili se non finalizzate, non può che condurre ad un sicuro insuccesso. “Perché mai qualcuno dovrebbe darvi retta? Chi siete per dare sufficienti garanzie anche solo per far aprire la vostra mail?”
Oggi sul CorSera Dario di Vico ribadisce il concetto spiegando che ci siamo illusi che il prodotto sia tutto.
Non è così. Ecco cosa suggerisco per capire se e come lanciare una nuova idea

1)   in quale modo questo prodotto permette ai miei clienti di migliorare i loro profitti? (leggi qui che cosa intendo). Non li migliora? Lascia perdere!
2)   Quale posizione, ruolo, competenza è interessata al tuo vantaggio? Vendite? Produzione? Logistica? Manutenzione?
3)   Quale grave problema è in grado di risolvergli?
4)   Avendo una risposta chiara a queste tre domande –qualità, innovazione, flessibilità non vanno bene- adesso puoi cercare i contatti ai quali parlare apertamente mostrando loro come sei in gradi di aiutarli a risolvere il loro problema


Che cosa ne pensate?

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