Siamo troppo concentrati sul prodotto e perdiamo di vista
l’interesse del nostro interlocutore, qualunque sia la sua posizione nella
catena distributiva a valle.
È vizio italiano, ma non solo. Lo vedi nella cura con la
quale si descrive quello che si fa, il prodotto che sembra una scultura di
Michelangelo o un quadro di Botticelli.
Solo che all’interlocutore non frega nulla di quanto sia
bello e buono il nostro prodotto, ma di quanto possa essergli utile.
Al suo scopo.
Allo scopo che ha lui in quel posto della catena
distributiva.
Di come lo aiuti a raggiungerlo più rapidamente.
Se stai vendendo ad un dettagliante ad esempio, è il caso di
una azienda con la quale lavoro, è inutile insistere sulla bontà del tuo
alimento.
Ce ne sarà sempre uno almeno buono come il tuo. Che vende
già.
Devi fargli vedere come il tuo prodotto gli fa allargare il
mercato, gli fa vendere di più.
Con questa azienda abbiamo messo a punto una strategia
nuova. Non “che cosa faccio”, ma “che cosa faccio per te”. “Per te” è il punto
chiave. Come mi spendo per poterti far vendere di più. Per poterti aiutare a
crescere.
Nel caso specifico stiamo lavorando per offrire delle
attività di micro-marketing locale, usando anche la rete, per allargare la
clientela del negozio, per dare loro nuovi prodotti, nuove occasioni, nuove
chance di aumentare i profitti.
Per questo abbiamo pensato anche di modificare la strategia
di gestione della concorrenza. Infatti i venditori temevano le reazioni dei
clienti, quelle classiche: abbiamo già il leader di mercato, ce lo chiedono,
non possiamo sostituirlo con il vostro prodotto!
Non vi chiedo di farlo. Questa è la risposta giusta. Perché
andare a fare a spallate con il bullo del quartiere? Inizia a misurarti con i
più piccoli di te. Un po’ cinico, ma nel mercato funziona. Nella vita no,
sarebbe solo codardia.
La risposta migliore è questa: a quei clienti che le
chiedono il LEADER dia il LEADER ci mancherebbe altro, non voglio farle perdere
clienti! Ma a tutti gli altri proponga i nostri prodotti, che le permettono di
marginare di più e di avere più visibilità grazie al lavoro che stiamo facendo
in rete!
Che ne dite? Quali effetti collaterali ipotizzate? Quali
vantaggi vi sembra possa avere questo approccio?
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