Stiamo parlando delle 4C del canale
a) collaborazione
b) complementarietà
c) corresponsabilità
d) connessione
Le abbiamo introdotto
in questo post e abbiamo esplorato insieme la collaborazione in quest’altro.
Vediamo le tre restanti C che cosa possono darci come spunto
per il nostro lavoro.
Complementarietà:
che cosa si intende? Intendo dire che dobbiamo dimostrare al dettagliante che
non vogliamo metterlo in difficoltà o porre le basi per uno scontro: ciò che
desideriamo è aiutarlo a migliorare i suoi profitti trascinando anche noi nel
suo successo.
Ameno che non ci chiamiamo Apple o giù di lì difficilmente
abbiamo un prodotto unico nel suo settore e spesso abbiamo concorrenti più
forti di noi che segnano il mercato. Così la più semplice delle obiezioni è
proprio basata su questo fatto: ho già quella marca, non voglio cambiarla.
Il punto è lì: non dobbiamo pretendere di voler spodestare
la marca leader, ma di sederci al tavolo. Non tutti ti chiedono la marca
leader, agli altri perché non proponi noi grazie a queste possibilità? A queste
promozioni? A questo vantaggio competitivo?
Mostriamoci complementari e non sostitutivi, mostriamo di
ampliare la gamma non di volerla cambiare.
Corresponsabilità: in
che senso? Nel senso di prendersi un impegno e assumersi le responsabilità
INSIEME. Che cosa possiamo fare per valorizzare il più possibile questo lancio?
Questa promozione? Questo concorso? Come possiamo agire insieme per portare a
te più fatturato e a noi più vendite? Che impegno reciproco ci prendiamo? Come
misuriamo i nostri sforzi e risultati?
Se vogliamo essere partner dobbiamo capire come lavorare
insieme.
E infine connessione,
ma di questo parliamo nell’ultimo post sul tema
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